M&Aのアドバイザーが知る「現場におけるM&Aマナー」／事例1：訪問介護のケース（第4回／全4回）
訪問介護のケースでは、基本合意直前にM&Aの交渉が決裂してしまいましたが、中小企業のM&Aを成功させるためのマナーとはどのようなものでしょうか。
成功に導くM&Aマナー
今回の事例では、何度もトップ面談で顔を合わせ、両社が打ち解けた状況であったにも係わらず、M&A交渉は失敗に終わりました。２つの事例からわかる通り、M&A交渉は、実は買い手ではなく売り手側から断るケースが多いのです。
中小企業のM&Aはトップ同士の経営・従業員・取引先などに対する考え方が互いに理解し合えるかどうかが大きなカギとなります。特に中小企業のオーナー社長の場合は、スムーズな交渉をするうえで、まずは買収金額よりも、トップ同士の人間性を理解しあうことから始めることをお薦めいたします。
今回の訪問介護のケースでは、M&Aの前に業務提携を希望したことがM&Aの破談につながりました。買い手D社長は、D社のようにしっかりとした規模の会社に譲渡すれば従業員を大切にしてくれるのではいうC社長の強い姿勢を見て、まず関係を作り訪問介護のノウハウや顧客情報を吸収してから、改めてM&Aを検討するのであれば、自社との相乗効果がM&A前に調査でき、得策だと考えたようでした。
このケースのように、M&A後の経営等を考えるあまり、売り手の心情を軽視したのでは、M&Aはまとまりません。予め、「買収の目的」、「買収後の管理体制」などの方針を明確にしておくことで、どのようなM&Aを行うべきかが見えてきます。
今回のケースのように、売り手に対する厳しい交渉は中小企業のM&Aではなじみにくく、成約に結び付かない傾向にあります。お互いの企業文化や価値観を尊重しながら、M&Aスタンスをしっかり持ち、柔軟な対応、幅のある交渉を心がけることが、M&A成功の近道と言えます。
| （マナー1）足元を見た交渉はご法度〜M&Aスタンスをしっかり持ち、幅のある交渉を〜 M&A交渉は、実は買い手ではなく売り手側から断るケースが多いのです。 |
（第4回終／全4回）
M&Aのアドバイザーが知る「現場におけるM&Aマナー」／事例1：訪問介護のケース（第1回）
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